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        圖為亞寶藥業(yè)生產(chǎn)車間一角。

        2016年12月1日，在第76屆全國藥品交易會上，亞寶藥業(yè)帶來的11個兒童藥品種受到了代理商們的青睞，尤其是5個中藥獨家品種和3個相對獨家的化藥品種。

        看著展臺前人頭攢動，亞寶藥業(yè)副總經(jīng)理任偉很是高興。他向記者表示，亞寶藥業(yè)兒科戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出臺，未來5年，亞寶藥業(yè)將聚焦兒科，順勢而為，成為橫跨兒童不同健康領(lǐng)域的領(lǐng)先者。“我們現(xiàn)在要做的就是向外界傳遞這樣的信息：‘丁桂’就是兒童健康專家。”為此，亞寶藥業(yè)還將在保持零售市場優(yōu)勢的同時，有計劃、有步驟地深入醫(yī)院市場，實現(xiàn)兩翼齊飛。

         聚焦兒童藥領(lǐng)域

        說起亞寶藥業(yè)，人們很自然地就會想起丁桂兒臍貼。這個品牌知名度已經(jīng)達到90%、在兒科腹瀉品類市場占有率第一的治療兒童腹痛、腹瀉產(chǎn)品，不僅是亞寶藥業(yè)的拳頭產(chǎn)品，年銷售額已經(jīng)超過6億元，其品牌影響力還帶動了其他產(chǎn)品的銷售。有資料顯示，該產(chǎn)品在零售藥店鋪貨率已經(jīng)達到90%。

        “一枝獨秀不是春，萬紫千紅春滿園”。顯然，亞寶藥業(yè)的高管很早就明白這個道理。2012年，亞寶藥業(yè)對品牌進行了重新梳理，決定將集團所有兒科產(chǎn)品都整合到“丁桂”品牌旗下，即在“丁桂”品牌下面，不僅有兒童消化藥物，產(chǎn)品線還拓展至呼吸系統(tǒng)用藥、補益系統(tǒng)用藥等，甚至包括兒童保健類。

        品牌戰(zhàn)略確定后，亞寶藥業(yè)一方面將旗下原有的兒童清咽解熱口服液、小兒腹瀉貼、葡萄糖酸鈣、葡萄糖酸鋅等一批涉及兒童感冒、消化道疾病、營養(yǎng)補充等兒童用藥系列產(chǎn)品納入“丁桂”品牌旗下；另一方面，通過收購的方式來豐富其兒科產(chǎn)品線，形成兒童消化領(lǐng)域內(nèi)服和外用的產(chǎn)品組合。

        2015年6月，亞寶藥業(yè)無償收購貴州喜兒康藥業(yè)有限公司75%股權(quán)，順利拿下喜兒康藥業(yè)的核心產(chǎn)品純中藥制劑薏芽健脾凝膠。資料顯示，該產(chǎn)品為獨家專利產(chǎn)品，主要功能為健脾益胃，化濕消滯，促消化、增食欲，用于小兒厭食癥的治療。凝膠劑型易服用、易吸收，小兒容易接受。當年11月，喜兒康藥業(yè)的凝膠生產(chǎn)線通過了新修訂藥品GMP認證。有分析人士認為，該產(chǎn)品有望給亞寶藥業(yè)帶來過億元的銷售收入。

        此次收購只是亞寶藥業(yè)豐富兒科產(chǎn)品線的第一站，任偉表示：“我們將采取‘自主研發(fā)+OEM+投資并購’三條腿走路的方式，加速一大批有市場潛力的新品推出，完善產(chǎn)品線?！?

        據(jù)悉，目前在兒科用藥領(lǐng)域，亞寶藥業(yè)已經(jīng)有了丁桂兒臍貼、薏芽健脾凝膠、小兒腹瀉貼等5個中藥獨家品種，還有3個相對獨家的化藥品種，基本形成了一個兒科產(chǎn)品群。亞寶藥業(yè)一位高管很驕傲地告訴記者，由8個獨家（相對獨家）兒科用藥產(chǎn)品構(gòu)成的兒童常見病用藥產(chǎn)品群，在國內(nèi)藥企中絕無僅有。不僅如此，亞寶藥業(yè)還將與知名兒科益生菌原料供應(yīng)商及專業(yè)保健品制造商合作，開發(fā)高端兒科營養(yǎng)保健品。

        有業(yè)內(nèi)人士表示，聚焦兒科領(lǐng)域，對亞寶藥業(yè)來說不僅是自身優(yōu)勢所在，同時也是順應(yīng)市場發(fā)展趨勢。據(jù)IMS預(yù)測，到2020年，我國包括兒科處方藥、OTC和保健食品三大品類的市場規(guī)模有望超過2400億元，年均增長13%以上，高于整體醫(yī)藥市場7%~8%的增長水平。而且，無論是兒科處方藥、OTC還是保健食品，市場競爭相對集中但又尚未進入一家獨大的壟斷格局。這給亞寶藥業(yè)在兒科用藥領(lǐng)域發(fā)展提供了無限可能。

        一位分析人士指出，目前我國兒科用藥具有三大特點：需求大、競爭小、政策優(yōu)。隨著二胎政策的落地，未來10年，兒童人口數(shù)將持續(xù)增長，到2024年，兒童人口占比有望達到18.3%。而目前，兒科用藥的市場規(guī)模只占全國總體醫(yī)藥市場規(guī)模的5%左右，市場遠未飽和。

        發(fā)力醫(yī)院市場

        近年來，隨著新醫(yī)改的推進，尤其是藥品零差率、醫(yī)?？刭M、藥占比控制等系列政策措施出臺，我國藥品銷售已經(jīng)出現(xiàn)新的特點，即藥企在保留醫(yī)院銷售優(yōu)勢的同時，紛紛搶灘院外市場，由此帶來藥品零售市場尤其是DTP藥房的火爆。

        以一向注重醫(yī)院市場的跨國藥企為例，從2012年起，輝瑞、默沙東、阿斯利康和賽諾菲安萬特等先后建立企業(yè)獨立處方藥零售團隊，專門負責零售藥店渠道的開拓和維護。益普生在中國主打兒童藥思密達， 2015年11月益普生推出OTx銷售模式，即結(jié)合處方藥（Rx）和非處方藥（OTC）的銷售方式，力圖實現(xiàn)以旗下思密達為代表的雙跨產(chǎn)品在零售藥店與醫(yī)院銷售的互補。據(jù)悉，采用“兩條腿”走路后，益普生中國零售業(yè)務(wù)增長高于醫(yī)院內(nèi)銷售增長。

        但是任偉直言，亞寶藥業(yè)對兒童藥的銷售是反向發(fā)力，即在保持零售市場優(yōu)勢的同時，將大力開拓醫(yī)院市場。他坦言，雖然“兩票制”、“營改增”以及醫(yī)?？刭M等政策，并不利好處方藥銷售，但亞寶藥業(yè)并不是逆潮流而動，而是要看如何找對做處方藥市場的這條路。

        “亞寶藥業(yè)的OTC做得好，并不代表我們的處方藥市場做得不好。事實上，亞寶藥業(yè)的一些心腦血管產(chǎn)品、婦科產(chǎn)品都在醫(yī)院銷售得不錯，有的產(chǎn)品甚至實現(xiàn)了細分市場占有率第一。”任偉說。換言之，亞寶藥業(yè)只是兒科強勢在OTC，“現(xiàn)在我們要把兒科品類第一拿回來”。

        記者了解到，在亞寶藥業(yè)目前擁有的5個獨家兒科品種中，有2個已經(jīng)進入國家醫(yī)保目錄，1個為國家婦兒目錄掛網(wǎng)品種，剩下的2個產(chǎn)品均為地方醫(yī)保增補品種。顯然，上述5個產(chǎn)品已經(jīng)具備在醫(yī)院銷售的良好基礎(chǔ)。

        不僅如此，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，藥品在院內(nèi)銷售帶動院外銷售的比例在1∶4~1∶7之間。任偉坦言，在兒科用藥方面，他們希望該比例能夠達到1∶6。

        在任偉看來，隨著社會的發(fā)展，家長對兒童用藥購買途徑已經(jīng)發(fā)生一些變化。以前家長可能直接去零售藥店買藥，現(xiàn)在家長更多地選擇直接去醫(yī)院。相比零售藥店的執(zhí)業(yè)藥師，醫(yī)院的醫(yī)生經(jīng)歷了更嚴苛的培訓(xùn)、有著更高的職稱以及充足的臨床經(jīng)驗，即“對于患兒家長來說，醫(yī)生推薦的藥品信服度更高”。

        當然，任偉表示，在發(fā)力處方藥市場過程中，有兩點值得關(guān)注：一是產(chǎn)品必須具有臨床價值，即有效性。以小兒腹瀉為例，醫(yī)生處方里的藥品不會超過3種，加之孩子小，吃藥費勁，醫(yī)生可能會考慮用小兒腹瀉貼，但“我們必須要能夠證明，小兒腹瀉貼對腹瀉是有效的，要能說明貼上去后藥力如何通過皮膚滲透到血液里、怎么發(fā)揮作用。我們每個產(chǎn)品都有這樣的一整套完整的學術(shù)研究資料?！比蝹フf。

        二是必須讓兒童患者容易接受。比如兒童清咽解熱口服液，原來的味道比較苦，孩子們不喜歡。為此，亞寶藥業(yè)專門對其進行了味道調(diào)整，先是從管理層到普通員工進行味道盲測，最后再選多個口味讓孩子們挑。任偉說，“孩子們不喜歡的味道，我們不用?！本瓦B拳頭產(chǎn)品丁桂兒臍貼，亞寶藥業(yè)高層也在考慮讓其產(chǎn)品形象變得更為可愛一些。

        亞寶藥業(yè)營銷部門的一位高管直言，對于占兒科醫(yī)院市場潛力70%的2000家含兒科的醫(yī)院，亞寶藥業(yè)大致分兩步走：先是在9個囊括中國一線兒童醫(yī)院、兒科大夫的城市做直營建設(shè)，即由企業(yè)直接建立專家?guī)旌蛯W術(shù)資源庫，這些核心醫(yī)院和專家在臨床上遇到的問題，由企業(yè)想辦法解決；剩下的區(qū)域則由醫(yī)院終端資源的客戶去開拓。
 
        “在目前國家政策對兒童藥從研發(fā)、準入到醫(yī)保報銷全面鼓勵下，我們正在全力進行醫(yī)院開發(fā)、品牌建設(shè)及專業(yè)學術(shù)推廣活動?！鄙鲜龈吖芊Q。

        全力做好研發(fā)

        一般來說，藥品要想在醫(yī)院市場進行銷售，除了跨過準入門檻外，產(chǎn)品力是一個很重要的因素。任偉直言，兒童藥一般不貴，售價只有幾十元錢，要想借助處方費用等手段吸引醫(yī)生開方比較困難。

        “兒科市場相對于心腦血管用藥或者抗生素市場，算是小市場，尤其是其投入產(chǎn)出沒有其他領(lǐng)域那么快，這也是中國兒科用藥一直發(fā)展不起來的主要原因?，F(xiàn)在基于各種政策利好，很多企業(yè)都在大干快上兒科用藥，但從企業(yè)利潤來說，這一領(lǐng)域并不誘人。要想長期做兒科用藥，還是需要企業(yè)有決心、有信心。”一位企業(yè)人士對記者說。

        全國工商聯(lián)藥業(yè)商會的調(diào)查顯示，在全國幾千家藥廠中，專門生產(chǎn)兒童藥的僅10余家，有兒童藥生產(chǎn)部門的企業(yè)也僅有30多家。不僅如此，兒童用藥醫(yī)院市場90%以上的份額被幾家外資企業(yè)如惠氏、羅氏、施貴寶等占領(lǐng)。

        “我們不怕國際競爭。只要我們做得足夠好、把產(chǎn)品的基礎(chǔ)做扎實，誰來競爭我們都不怕?！比蝹フf。那么，亞寶藥業(yè)如何能夠打動醫(yī)院的醫(yī)生呢？任偉直言，靠數(shù)據(jù)、靠研發(fā)。首先是確保產(chǎn)品在臨床上安全有效，用專業(yè)的學術(shù)資料來進行醫(yī)生教育；其次是不斷開發(fā)新品。

        任偉表示，兒童常見病用藥的研發(fā)，往往是在成人藥用了很多年、確保安全的前提下，才考慮推出兒童劑型，因此研發(fā)是在可以確保用藥安全的邊際下進行的?！拔覀儠ψ寔唽毸帢I(yè)的兒童藥越來越好。我們不可能一個產(chǎn)品賣到頭，只有不斷努力、不斷研發(fā)，才能保證讓更多的患病兒童有更多的產(chǎn)品可以用?！辟Y料顯示，亞寶藥業(yè)研發(fā)實力不斷加強，在第33屆全國醫(yī)藥工業(yè)信息年會上， 亞寶藥業(yè)獲評2015年中國醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)品線最佳工業(yè)企業(yè)稱號，成功躋身中國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)20強。

        亞寶藥業(yè)上述營銷高管也表示，未來將大力進行品牌建設(shè)，保證每年不低于8000萬元的媒體及廣告投入，保證品牌知名度；積極開展針對90后媽媽人群的數(shù)字營銷活動；加強團隊建設(shè)和銷售數(shù)據(jù)及管理體系建設(shè)。

        “未來5年，亞寶藥業(yè)的兒科業(yè)務(wù)增長目標是每年銷售增長不低于15%， 到2020年實現(xiàn)25億元的銷售收入。”該高管稱。( 本報記者  胡芳)

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